mars 19

Comment utiliser le marketing négatif ou de répulsion ?

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Le marketing négatif ? Fuyez pauvres fous !

Hier, j’ai lu une énième page de vente de Ben Settle, notre odieux ronchon déjanté spécialiste de l’emailing, marketing, copywriting et tous les trucs en ing…

Sa page de vente ? Une merveille comme d’habitude et une vraie leçon sur le marketing de répulsion ! (Ça m’a donné envie de faire ce court article)

Qu’est-ce qui me fait rire ! Je suis comme un gamin découvrant un nouveau jeu ! J’ai les yeux qui brillent à chaque fois ! J’aime beaucoup ce côté décalé et cash propre aux Ricains. (Et lui, est assez connu et reconnut pour l’être encore plus).

Je sais en revanche qu’en France (et en particulier sur LinkedIn…), on dirait que c’est « choquant», « pas éthique », « trop américain et pas adapté au marché français » ou pire « pas bienveillant »…

…bref, de belles conneries pour se rassurer qu’on pense être au-dessus de tout ça, meilleurs que les autres et « bienpensants ». D’ailleurs, rien de plus simple de le dire et le crier sous tous les toits : « je suis bienveillant et éthique ». Je trouve que le dire est en soi, un vrai problème...

Bref,

Je le trouve, à l’inverse de tous ces « bienpensants » donc , on ne peut plus éthique justement et assez cash, il faut le dire ! (Même s’il faudrait vérifier avec son produit pour s’en assurer…mais connaissant l’animal, sa lecture du monde, et pour avoir quelques produits de lui, c’est top, peu courant, avec une vraie profondeur et une réflexion qui nous pousse justement à réfléchir avec notre cerveau en faisant de multiples connexions.)

Mais qu’est-ce que le marketing négatif – ou ce qu’on appelle encore le marketing de répulsion ?

Le marketing négatif – ou de répulsion…vous savez, ce sont les phrases du type :

« Ce n’est pas pour vous si… »

« Ça ne vous servira à rien si vous… »

« N’achetez pas ça si… »

« Ne vous inscrivez surtout pas… »

« Inutile d’acheter si… »

« C’est clairement pas pour vous si… »

Ou encore ?

« Ce truc coute un bras… »

« Cette technique est fastidieuse… »

« Ce n’est vraiment pas fait pour tout le monde… »

Etc.

Pourquoi utiliser le marketing répulsif ?

Certains crieront : « Oh, c’est pas bien…c’est pas gentil de faire ça »(vous voyez de qui je parle), pfff connerie ! Bien sûr que vous pouvez le faire ! Car c’est une vérité qui peut AIDER les gens. (Même s’il y a derrière ça un principe de persuasion extrêmement puissant, comme vous le verrez plus tard…si vous avez le courage de lire jusqu’au bout.)

Donc oui, vous pouvez utiliser du marketing négatif, c’est même très bien, mais faites-le de manière réfléchie. Faites-le de manière sincère et ne cherchez pas à manipuler les gens ! Faites-le "quand ça fait sens" de le faire et ne le faites pas parce qu’il FAUT le faire (c’est quand même la nuance et la limite du truc et c’est important de le souligner).

C’est une histoire de confiance aussi. Entre VOUS, le créateur de contenu qui connait son audience et votre AUDIENCE qui - en principe - vous connaît un minimum.

Si c’est votre cas (que vous vendez un produit, une formation ou autre), la raison qui se cache derrière est on ne peut plus simple :

Vous voulez des gens qui UTILISENT votre méthode.

Vous voulez des gens qui OBTIENNENT des résultats.

Vous ne voulez PAS des gens qui pinaillent par manque de résultats, alors qu’ils n’ont rien foutu, qui ne sont pas allez jusqu’au bout de votre méthode, formation.

Vous ne voulez pas des gens fainéants parce qu’ils vont utiliser ¼ de ce que vous leur vendez.

Vous ne voulez pas avoir des vampires du temps qui vous harcèlent et vous posent 36 000 questions parce qu’ils n’ont même pas lu le dixième de votre page de vente et sont « surpris » de la méthode.

Vous ne voulez pas avoir des demandes de remboursement de ces mêmes vampires.

Bref, vous voulez des gens qualifiés, qui pratiquent, utilisent votre produit et qui obtiennent des résultats.

PAS DES GENS QUI CHERCHENT UN SHOOT DE DOPAMINE.

Thats’it.

Voilà pourquoi le marketing négatif est puissant et doit (ou peu) être utilisé.

Voilà pourquoi c’est le truc ANTI bullshit par excellence.

Voilà pourquoi c’est éthique (si c’est fait avec sincérité).

Et entre nous, avez-vous envie de perdre votre temps avec des gens qui vous le bouffent ?

Avez-vous envie d’avoir des touristes ?

Avez-vous envie d’avoir des gens qui vont se plaindre, alors que votre produit est bon, mais qu’ils n’ont pas utilisé votre méthode ?

Bien sûr que non.

Une histoire d’attitude et d’honnêteté ?

Je pense que l’attitude joue pour beaucoup dans la façon dont vous abordez les choses. À commencer par VOUS et votre manière de communiquer.

Par exemple ?

Je peux très bien laisser transparaitre à travers mes contenus, les mots que j’utilise, la manière dont je m’exprime, ma tendance à qualifier les gens, une approche un peu « répulsive » d’un certain type de personne.

PARCE QUE je ne veux PAS travailler avec ce type de client. Ça s’entend.

Mais tout ça doit être naturel et fait de façon honnête…être vous quoi. Car si vous cherchez à « forcer le trait », ça se verra…les gens sentiront que vous cherchez à les manipuler et ce n’est pas ce que vous voulez non ?

Le cas de Ben Settle.

Je lis tous les jours ses mails. Je les analyse. J’essaye de comprendre la face cachée aussi (lire entre les lignes en gros).

Le gars utilise énormément de répulsion dans tous ses contenus (mails, page de vente, livres), du coup, c’est ok, le mec est clair ! On sait qu’il est un peu dur et surtout, on sait à quoi s'attendre - y compris quand on lui pose une question où la réponse peut être trash.

Voici un extrait d'une de ses pages :

*****

« Je viens de publier un nouveau livre coûteux sur les méthodes de construction de listes lentes, ennuyeuses, "viande et pommes de terre" que j'ai enseignées dans divers numéros d'"Email Players" au fil des ans…mais sachez qu'il n'y a rien de "nouveau" dans les informations qu'il contient.

La plupart des conseils nécessitent beaucoup de temps, d'efforts et de patience pour fonctionner.

Et, franchement, la seule raison pour laquelle j'ai pris la peine de le créer, c'est parce que presque toutes les semaines, quelqu'un me pose des questions sur la création de listes, et je me suis dit que je pourrais aussi bien faire un peu d'argent avec cette demande, tout en faisant en sorte qu'ils arrêtent de me harceler. »

...Et, même s'ils utilisent ces méthodes, ils ne semblent jamais les utiliser de la manière unique que j'enseigne à l'intérieur.

Les junkies des nouveaux produits et les je-sais-tout m'irrite au plus haut point...

...Et donc, je fais de mon mieux pour les dissuader d'acheter quoi que ce soit chez moi - je préfère qu'ils aillent hanter quelqu'un d'autre à la place. Mais, s'ils insistent pour acheter quand même... même après que j'ai été aussi direct que possible sur le fait que ces informations sont purement "démodées", certaines d'entre elles étant même peut-être dépassées, et pas du tout "sexy" ou nouvelles... cela les gardera, je l'espère, trop occupés à construire leurs listes et à gagner de l'argent pour se plaindre à moi du fait qu'ils savent déjà tout.

Et c'est aussi pourquoi, en plus du prix élevé...Il n'y a pas de remboursement.

*****

Intéressant non ? Et il y a beaucoup de choses à en tirer d'un point de vue psychologie et construction d'argumentaire...

Mais sa liste est habituée à ça. Il n’y a pas de tromperie et personnellement j’y vois de l’honnêteté.

Certains me diront : « raph, tu es un grand naïf ! C’est juste un principe de persuasion pour se faire encore plus de thunes !!! Rien de plus »

Et ils ont à peine tort…

Voilà pourquoi :

Le principe de persuasion derrière le marketing répulsif ?

Oui…il y a un principe de persuasion puissant derrière. Ceux qui l’ont bien compris et qui voient leur compte en banque grossir à vue d’œil à chaque vente se gardent bien de crier au loup et l’utilisent constamment !

Mais encore une fois, il y a - comme on l’a vue précédemment des facteurs à prendre en compte :

VOUS tout d’abord et votre manière naturelle de communiquer.

Les personnes avec qui vous voulez travailler et les touristes que vous souhaitez éviter.

La connaissance de votre marché aussi…

Le principe de persuasion donc ?

C’est que ça donne envie d’acheter justement…

  • Parce qu’on pense qu’on est « dans les bons ».
  • Parce qu’on se dit que ce sont les autres les tocards et les bons à rien.
  • Parce qu’on se sent au-dessus de « tous ces fainéants paresseux » qui ne font jamais rien.
  • Parce qu’on se dit « moi je passe à l’action…contrairement aux autres »
  • Parce qu’on se pense au-dessus des autres.
  • Parce qu'on se pense différent.
  • Parce que « moi », je ne suis pas un putain de junkie !

La vérité ?

C’est qu’on aime se sentir différent des autres…ça flatte l’ego et ça donne envie.

L'anti-vente est très efficace pour vendre...

Voici un autre exemple, toujours de notre ami, sur sa façon de mélanger à bon escient du marketing négatif avec un argument derrière :

« Franchement, il n'y a rien de "nouveau" dans aucune de mes méthodes, elles sont pour la plupart lentes et fastidieuses... et il peut s'écouler des mois avant que vous ne voyiez des résultats. (Négatif et peu sexy…)

Mais elles m'ont permis de constituer l'une des listes d'adresses électroniques les plus réactives de mon secteur d'activité, composée de prospects fidèles, désireux d'acheter et prompts à recommander. Et ils peuvent probablement aider presque n'importe quel autre type d'entreprise en ligne à construire une telle liste, aussi. » (Désirable et sexy…)

Le principe est donc double.

Il y a une réelle volonté de « trier » les bons et mauvais clients.

De repousser ceux avec qui on ne veut rien avoir à faire.

Et il y a un côté qui pousse à s’auto qualifier et donc augmenter les ventes.

Ce principe est donc très puissant et à utiliser avec modération, car ne l’oubliez pas, même si ce principe permet de qualifier et de vendre plus, ça doit partir aussi de VOUS et de manière sincère.

Le marketing négatif dans le message peut être positif dans l’engagement.

Depuis le début, j’ai orienté mon discours plutôt vers du marketing de répulsion, c’est-à-dire, les personnes avec qui on ne veut rien avoir à faire, ou encore le principe de persuasion derrière pour qualifier ou disqualifier.

Mais il y a une autre approche – assez utilisée d’ailleurs sans même s’en rendre compte.

On le voit partout et tout le temps. Sur les réseaux sociaux, sur Google, télévision, radio…partout j’vous dis !

La négativité dans les messages amène de l’engagement et des clics. Voila la raison simple.

Par exemple ?

« Pourquoi ces 3 techniques SEO ne fonctionnent plus aujourd’hui ? »

« Ne dépensez plus votre argent dans ces produits inutiles »

« La raison pour laquelle ces produits de beauté sont nuls »

« La différence entre Coca et Pepsi est flagrante !»

« Pourquoi le Pape s’est-il trompé sur... »

« Les 7 erreurs que vous commettez (surement) dans votre marketing »

« Pourquoi les « bienpensants » sont chiants  ? »

Etc.

La négativité a cet avantage : 

Celle de faire autant cliquer que le chat perché sur Flatbook ! (Bon, mes exemples ont été faits à la va-vite, j’en conviens)

Vous me direz que c’est un peu cynique, voire méprisant et putaclic…mais tout dépend du message que vous souhaitez faire passer ! Du contexte, de vous et de votre stratégie ! (ça peut, au contraire être fait de manière très subtile et intelligente, tout en apportant de la valeur.)

Les titres négatifs ont tendance à faire plus cliquer, mais derrière, rien ne vous empêche (au contraire même…c’est conseillé) de transformer le négatif en positif pour susciter plus d’engagement.

Vous pouvez aussi jouer sur L’ennemi commun, la controverse, la situation négative partagée avec votre audience, etc.

Le marketing négatif est donc partout, il peut être stratégique, dans le cadre d’un titre pour apporter de l’engagement par exemple.

Il peut être naturel, dans votre approche et par votre expérience pour disqualifier certaines personnes.

Il peut être volontaire et utilisé comme de la manipulation pour pousser à la vente.

À votre place, j’éviterais la troisième option…sauf si vous n’avez pas peur des miroirs, mais les 2 premières sont tout à fait honnêtes et efficaces. 

Comme disait mon père : "il faut user mais pas abuser"

Éviter les touristes, susciter de l’engagement, créer un peu plus de buzz et aussi vendre plus malgré tout…voilà ce que le marketing de répulsion ou la négativité peut vous apporter.


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