Ce matin, j’étais parti à écrire un mail sur la « gradualisation ».

Je sais, c’est barbare comme mot.

Je voulais expliquer le concept…

…mais au bout de 900 mots (ce qui commence à faire quand même) je me suis rendu compte de 4 choses :


La première ?

Ça risque d’être trèèèèès long…

La deuxième ?

Je vais plus les embrouiller que les aider.

La troisième ?

Qu’est-ce que ça va leur apporter réellement ?

La quatrième ?

Si tu ne t’arrêtes pas tout de suite et que tu l’envoies, tu vas perdre la moitié de ton audience...


Mais ce matin, j’ai cette idée en tête…

Alors après une réunion au sommet avec moi-même, je me suis dit qu’il fallait raccourcir le machin !

Pour que ce soit plus digeste.


Donc le défi ?

Expliquer en « quelques » phrases l’un des principes les plus puissants en copywriting et persuasion ! 

Donc voici le résumé du résumé : 


Nous avons tous des croyances.

Elles sont préétablies depuis notre enfance.

Nous nous sommes construits avec elles.

C’est notre façon de voir le monde.

L’image mentale que l’on s’en fait.

C’est notre façon de mettre du sens dans ce que l’on vit.

En voyant un monde qui nous rassure et que l’on comprend.

C’est notre sécurité émotionnelle.

Et sur lesquelles on peut compter pour nous projeter…


Problème ?

Les croyances peuvent être fausses.

Aller dans le sens qui nous arrange.

Et ne pas répondre à ce dont on a vraiment besoin.


Second problème ?

Demander à un prospect de changer sa croyance (sur une page de vente) c’est lui demander de remettre en cause son fonctionnement et de redevenir « enfant »…(sur une page de vente, ils auront du mal à contrarier leurs croyances profondes).


Donc…

Dans une page de vente, tu ne peux pas « casser » la croyance de but en blanc.

Il faut savoir l’amener…

Avec une série d’acceptation que le prospect validera.

Car si tu « violes » sa croyance, le prospect se dira 2 choses :

1- La promesse est exagérée ou je n’y crois pas.

2- Ce n’est pas pour moi.


Alors, comment faire ?

La théorie est que :

Chaque affirmation, chaque image, chaque preuve doivent être minutieusement préparées et structurées.

Il y a :

1- Le contenu d’une déclaration.

2- La préparation que l’on fait pour cette déclaration. (Cette préparation doit déjà exister dans l’esprit du prospect).


Il va maintenant falloir aller en quête d’acceptations…

…Et ça commence par le titre, évidemment.

Le titre doit être accepté comme vrai et susciter le désir.


Mais il y a un paradoxe dont peu de copywriters pensent :

Selon ce que l’on vend, il y a un degré de sophistication – ou de sensibilisation - de marché.

(On va dire que les gens ciblés ont déjà été très exposés).


Arrive parfois que l’on ne peut pas utiliser l’affirmation la plus puissante dans notre titre ou même le problème que le produit résout.

Car si le titre est trop puissant (alors même que la promesse est bien réelle) ?

Ils n’y croiront pas.

Ils douteront.

Ça ne sera pas crédible pour eux.

Ce ne sera pas pour eux.

Bref,

Ils partiront.


Alors, comment faire en sorte que le prospect croit en notre promesse (réelle je le répète, mais trop « puissante ») ?

On peut scinder le titre en 2 parties…pour créer un « pont de croyance » entre le titre principal et le sous-titre.

Le premier ?

Qui suscite de l’intérêt, de la curiosité et du désir.

Le deuxième ?

Qui contient moins de revendications, mais qui doit être vrai ou accepté.

Par exemple en posant une question dont on connait la réponse.

(La fameuse question qui amène à un oui par exemple).


Aussi,

Il va falloir augmenter l’intensité du contenu…

…en présentant des images plus convaincantes, plus dramatiques, avec plus de preuves.

…en modifiant la structure, la position et l’ordre dans lequel les déclarations apparaissent.

Car,

Le texte ne se construit pas à partir de mots…

…il se construit à partir d’émotions et de réactions.


Donc ?

Créer un courant d’acceptations avec votre prospect va permettre de :

1- Ne pas casser ses croyances.

2- Canaliser les siennes pour qu’il accepte et lise ta page de vente.

3- Qu’il reconnaisse la crédibilité de ton produit ou service

4- Qu’il devienne client


Eugène Schwartz disait :

« La croyance dépend en fin de compte de la structure. Tout comme le désir dépend d’une promesse, la croyance en cette promesse dépend de la quantité de préparation que cette promesse a reçue avant que votre lecteur ne soit invité à l’accepter ».

(À relire 100 fois !!! C’est un des grands principes de persuasion)

Pas simple.

Mais essentiel.

Raph

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